Zabezpieczać egzystencję Polaków dziś i jutro
|
Najsłabszą stroną naszego rynku multiagencyjnego jest jego rozproszenie. Rozmawiając z kolegami z innych krajów, widzę większą koncentrację rynku pośrednictwa. W kraju dużo mniejszym niż nasz, w Czechach, mamy kilka bardzo dużych multiagencji życiowych pracujących w systemie podobnym do OVB. U nas są setki małych multiagencji, które według mnie nie są w stanie się dobrze przygotować do RODO, IDD, AML, MIFID, czy też innych nadchodzących regulacji. Jestem przekonany, że sytuacja na naszym rynku będzie się zmieniać...
- Artur Kijonka, Prezes OVB
W tym roku OVB obchodzi 25-lecie działalności. Jesteśmy częścią międzynarodowego holdingu OVB, który działa od 1970 r. Core naszej działalności były i zawsze pozostaną ubezpieczenia życiowe, zabezpieczenie egzystencji naszych klientów w oparciu o analizę ich potrzeb oraz odpowiedni serwis. Ponieważ prawdziwy sukces odnosi jedynie przedsiębiorca, który zarządza strukturą sprzedażową, podstawą naszej działalności jest rekrutacja i budowa struktur sprzedażowych.
Nieustanna edukacja
OVB to dziś dużo ponad pół miliona klientów i około 10 tysięcy nowych umów miesięcznie. Jeszcze kilka lat temu, ponad 90% naszej sprzedaży stanowiły umowy życiowe. Zamieszanie wokół uefek spowodowało, że wycofaliśmy je z naszej oferty i znacząco zwiększyliśmy sprzedaż ubezpieczeń ochronnych oraz trochę szerzej otworzyliśmy się na majątek. Oczywiście nie był to łatwy i szybki proces. Jak każda zmiana wymagał wyjścia poza utarty schemat, a żeby coś zmienić musimy zaakceptować nową sytuację i przede wszystkim zmienić siebie, swoje zachowania i przyzwyczajenia. Żeby dobrze ubezpieczać Polaków na życie, musimy nieustannie edukować naszych współpracowników. Żaden klient nie budzi się rano z myślą: "Jaki piękny dzień! Może zaloguję się na stronę ubezpieczyciela i wydam 200 zł na ubezpieczenie na życie...". Kiedy wspólnie z dyrektorami krajowymi podjęliśmy decyzję, iż chcemy znacząco zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń ochronnych, skupiliśmy się przede wszystkim na szkoleniach sieci. Rok zainwestowany w edukację. Wiele miesięcy bez jakichkolwiek sukcesów sprzedażowych. Zdecydowaliśmy się na taki krok, bo wiemy, że tylko świadomy pośrednik wskaże klientowi pewne zagrożenia i uświadomi jego rzeczywiste potrzeby ubezpieczeniowe, a przede wszystkim prawidłowo przedstawi produkt.
Rozproszenie
Najsłabszą stroną naszego rynku multiagencyjnego jest jego rozproszenie. Rozmawiając z kolegami z innych krajów, widzę większą koncentrację rynku pośrednictwa. W kraju dużo mniejszym niż nasz, w Czechach, mamy kilka bardzo dużych multiagencji życiowych pracujących w systemie podobnym do OVB. U nas są setki małych multiagencji, które według mnie nie są w stanie się dobrze przygotować do RODO, IDD, AML, MIFID, czy też innych nadchodzących regulacji. Jestem przekonany, że sytuacja na naszym rynku będzie się zmieniać. Już teraz zgłasza się do nas coraz więcej małych pośredników, którzy czują się niepewnie, po prostu potrzebują pomocy. U nas dostaną szeroką ofertę produktową oraz wsparcie merytoryczne, IT, jak też marketingowe. Przyszłość to IT. Oznacza to ogromne nakłady, a mały pośrednik nie jest w stanie zainwestować odpowiednich środków. Dlatego przyszłością branży jest konsolidacja. Rynek zmienia się również ze względu na fakt, iż do gry wchodzi nowe pokolenie pośredników. Młodzi są inni niż kiedyś. Kierują nimi inne pobudki. Dla nich bardzo ważna jest możliwość rozwój zawodowego, atmosfera pracy, ale przede wszystkim niezależność i równowaga pomiędzy pracą a życiem prywatnym. Na pierwszym miejscu nie stawiają już wartości materialnych. W podniesieniu poziomu profesjonalizmu na naszym rynku na pewno pomogłoby przyjęcie modelu funkcjonującego w wielu innych krajach - umożliwienie nowemu pośrednikowi otrzymywania wynagrodzenia do czasu uzyskania licencji. Oczywiście spotkania z klientem zawsze prowadzone są przez fachowca, osobę z uprawnieniami. Wiem, że początkującym dałoby to więcej czasu na spokojne i jeszcze lepsze przygotowanie się do naszego, wymagającego ogromnej wiedzy, zawodu.
Profesjonalizacja
Była taka branżowa reklama - "duży może więcej ...". Naszą przewagą jest możliwość wyboru zarówno produktu, jak i partnera, z którym współpracujemy. Myśląc o nowej ofercie czy też linii biznesowej, słuchamy naszej sieci i zawsze wychodzimy od zapotrzebowania klienta. Najważniejsza jest dla nas reputacja, dlatego dobrze dobieramy partnerów, analizujemy ich produkty, sprawdzamy jak szkolą. Nasi partnerzy zatwierdzani są nie tylko przez departament produktowy w centrali w Kolonii, lecz również przez audytora zewnętrznego. Chcemy rozwijać się stabilnie, ale przede wszystkim bezpiecznie. To dla nas najważniejsze. Nie angażujemy się w ryzykowne obszary, nie oferujemy potencjalnie ryzykownych dla klienta produktów. Nie widzimy też potrzeby przejmowania innych graczy. Z doświadczenia wiemy, że najlepsze efekty daje odpowiednie szkolenie ludzi od samego startu w branży. Wolimy, żeby współpracownicy rozwijali się wolniej, ale etycznie, w duchu naszej firmy i pracowali zgodnie z naszymi założeniami.
Potencjał naszego rynku jest ogromny, a pomysł OVB na rozwój to zabezpieczanie egzystencji Polaków dziś i jutro. Coraz większa świadomość klientów pozwala nam twierdzić, że popyt na tego typu usługę będzie rósł. Dlatego przez kolejne 25 lat będziemy rozwijać się organicznie, nie zapominając o nieustannej profesjonalizacji.
Artur Kijonka, Prezes OVB